Pitching: Cómo “vender” proyectos en 5 minutos

Por Paco Rodriguez, director de Media Training & Consulting.

«Considerado como el nexo entre las historias y el dinero para hacerlas, el pitching es un paso obligado de todo proyecto audiovisual»

El sector audiovisual es una “industria anómala” donde las negociaciones dependen de las redes de contacto, y de las gestiones de lobby que se efectúen habitualmente en festivales y mercados. La oportunidad para presentar un proyecto se puede producir en cualquier momento, en un encuentro en vivo y en un marco referencial como el de un despacho, un stand, un festival, unas jornadas, unas conferencias, un curso, un mercado o una entrega de premios. Ahí, el factor emocional y social es clave para generar relaciones a largo plazo con cadenas de televisión, distribuidores, agentes y festivales. Cada día aumenta la competencia con el actual clima económico, a la hora de buscar financiación y apoyo a tus proyectos.

He participado en bastantes eventos de ‘pitching’ en los que nuevas pymes innovadoras intentan convencer a un público de inversores, cadenas de televisión, productoras o distribuidoras para que apuesten por su proyecto. Desgraciadamente, la experiencia es a menudo desalentadora: productores ingenuos o inexpertos lanzan propuestas poco trabajadas y poco realistas cuando no un montón de tonterías. Los asistentes sienten que han perdido el tiempo y los emprendedores, que han dejado escapar una oportunidad, con frustración para todos.

El concepto del pitching

Cada día, el mercado audiovisual internacional incorpora más la técnica del pitching en los procesos de presentación y selección de proyectos. Es un arte necesario para introducirse en la industria. Tiene su origen en la meca del cine de Hollywood. Los ejecutivos de los grandes estudios disponían cada vez de menos tiempo y querían que los guionistas fuesen muy breves en el momento de presentar sus ideas, guiones o historias. De ahí se tomó el símil con el deporte del baseball, muy extendido en EE.UU. Un jugador (pitcher) lanza una pelota (proyecto) que debe ser atrapada al vuelo por otro jugador (cliente) con un guante (Interés, curiosidad, aceptación).

Intentar explicar verbalmente una visión en una habitación llena de gente siempre es muy difícil. Pero como decía un proverbio japonés, Visión sin acción es un sueño, acción sin visión es una pesadilla. El pitching es la presentación pública de un proyecto ante un grupo de personas que tiene la capacidad de financiar, participar o colaborar de alguna forma en un proyecto. Es habitualmente un acto público, con sus reglas de juego y una duración concreta de tiempo. Se muestra de forma verbal y corporal una idea, una noción, un concepto, una situación, un tratamiento, una historia, un proyecto, un modelo o un plan de negocio, etc. No se trata de contar, sino de despertar interés y curiosidad para vender posteriormente: Reside en obtener una decisión de alguien (productora, televisión, inversor, banco, socio, etc.) sobre algo (lectura del proyecto, plan de negocio, propuesta de inversión, etc.). No hay una formula mágica, cada pitch es diferente y dependerá sobre todo de la personalidad de quien lo hace y del grado de preparación que le ha dedicado. Eso sí, todos deben realizarse con pasión y entusiasmo. Recuerda que la gente compra por la emoción, no por la lógica, y se hace una primera impresión durante los primeros segundos del encuentro. Por eso hay que “vender” emoción con pasión para el mundo del entretenimiento y de la cultura.

El pitch es una fórmula para comunicar nuestras ideas rápidamente y presentar un contenido de una forma trucada e intrigante. Se trata de ganar efectividad, empatía y credibilidad ante todo tipo de audiencia. El objetivo principal es despertar curiosidad en tu interlocutor para que quiera saber más sobre tu proyecto. Debes despertar interés, no contar todos los detalles. Por ejemplo, si vas al cine y te encuentras con unos amigos después de ver una buena película. Como quieres convencerles de ir a verla, no te dedicas a contársela entera. Le haces un breve pitch que despierte su interés. El pitch es el vínculo entre tus historias y el dinero para hacerlas. Es una técnica de discurso persuasivo, que busca convencer y vencer. Aplicamos inconscientemente esta técnica sin saberlo en nuestra vida diaria y cotidiana con nuestros hijos, pareja, jefes y amigos.

Utilizarás el pitch continuamente, en todas las etapas de la producción audiovisual y de tu vida, ya sea en la fase de desarrollo, el cásting, la selección del talento, la financiación, la producción o la distribución, y para instar a terceros que otorguen más fondos, medios o recursos al proyecto. Los productores que elaboran un pitch tienden a confeccionar un paquete de producción (Packaging) como hemos visto, que es entregado a cada inversor potencial o interesado en participar en la obra.

La formula

Debes aprender a ser breve. Es muy importante dar una explicación exacta de lo que tu proyecto ofrece: “Éste es el proyecto que quiero hacer, tengo esto hasta el momento y necesito esto”. Céntrate en lo importante. Aprende a describir tu empresa de forma rápida y concisa. Muy a menudo, las personas con el pitch más breve despiertan más interés, ya que dejan a los interlocutores con ganas de saber más u obtener más información. Si hay interés, habrá reuniones de seguimiento para abordar los detalles. Así que en esa brevedad, debes darle una estructura a tu pitch. No existe un estándar de cómo hacerlo. Utiliza cualquier estructura, siempre y cuando sea convincente y memorable, escalable y con sentido. Si eres muy novato, prepárate un guión previo a la entrevista para evitar que queden temas en el tintero: una guía con los cuatro o cinco puntos transcendentales.

Tu pitch debe ser ilustrativo y tangible. Utiliza un lenguaje visual, con comparaciones y ejemplos para activar conexiones positivas. No olvides nunca que las historias y las anécdotas serán recordadas mucho más que las cifras, gráficos o datos. Un pitch efectivo señala los beneficios para los posibles clientes. No olvides que tantas veces como hablamos, otras tantas se nos juzga. Y no sólo por el contenido de lo que decimos, sino sobre todo por cómo lo decimos o no lo decimos. De ahí de la gran importancia de nuestra expresión corporal. Así que tener buenas ideas no basta, debes saber comunicarlas y vender tus “paquetes creativos” o de negocio con efectividad y profesionalidad.

Paco Rodríguez fundó en 1990, PPM Multimedia donde pasó diez años trabajando en la distribución internacional, la financiación de coproducciones y en la producción ejecutiva de varias series de animación. Fue productor ejecutivo de siete largos metrajes y director de Filmax Animation. Dirige actualmente Media Training & Consulting, empresa dedicada a la formación y la consultoría del sector audiovisual y cinematográfico así como de contenidos digitales.

Media Training & Consulting tiene como objetivo cubrir una serie de necesidades del sector audiovisual y cinematográfico y de los contenidos digitales, dentro del campo de la consultoría y formación, tanto presencial como on line.